ビジネスも万事塞翁が馬

　

御社の営業がダメな理由 藤本 篤志 (2006/05/16) 新潮社 この商品の詳細を見る

　天才的・ヒーロー的な一握りのスーパー営業マンを作り出すのではなく、組織戦で営業チャンスの取りこぼしをなくしましょう、そのために無意識的怠惰時間を減らし、営業マネージャーからノルマを外し、営業日報を廃止し、営業マネージャーは「ヒアリング」と「同行営業」に専念する｡
　本書のエッセンスを紹介するとそう言う感じです｡ベースには氏の「先天的なセンスは伸ばせない」との認識があります｡賛否両論ありましょうが、僕の経験からもこれはある意味正しいと思いました｡

　そしてそのベースに賛成しようと反対しようとも、より制約の確率を高めるための営業組織運営を目指そうとのメッセージに共感される方は多いと思います｡

オヤマ日記飴　読書：御社の営業がダメな理由
ＳＡＹＵＲＩの独り言　御社の営業がダメな理由

　私の考えからすれば、門前払いをくらわせられた相手を説得して、ついに契約成立まで持ち込む確率は、普通に飛び込み営業をして興味を持ってくれる営業先を探すよりもかなり低くなります。でしから、さっさと回れ右をして、別の企業を訪問した方が効率が良いのです。

　一度、営業マンが営業日報を書く時間の積算を行ってみてください。もし、その時間を半分に減らすことができたら、理論上、何人の営業マンを新たに雇った計算になるのかを想像してみていただきたいのです。

　チームに抱えている営業マンからの「ヒアリング」と「同行営業」、この二つをきちんとすればいいのです。

　それに引き換え、センスは先天的な領域のものなので、センスゼロの人は全く伸びません。少しの人は少ししか伸びません。豊富な人は逆に乗数的に伸びます。つまり、センスは掛け算なのです。

　そろそろ「取ってくるまで帰ってくるな」式の営業組織運営ではなく、「営業は確率であり、後天的にレベルアップが可能な営業量と知識量への刺激であり、会社全体で取りこぼしを少なくする為の人材及び機能パズルの組み合わせである」ということを営業組織運営に反映していただきたいものです。

出版社/著者からの内容紹介
「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満。
諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。
問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。
営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。
営業理論のコペルニクス的転換を提唱する全企業人必読の一冊。

目次

第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想(あるダメ会社の光景
嘘の報告をする部下 ほか)
第2章 二‐六‐二の法則で会社を考える(働き蟻の法則
中小企業に最優秀者は来ない ほか)
第3章 「営業センス」は伸ばせない(標準社員に注目する
第三の方程式の意味 ほか)
第4章 営業日報が元凶だった(疑惑の営業日報
嘘は見破れない ほか)
第5章 営業を「因数分解」する(「追い込み」に意味があるか
トップセールスマンはアベレージヒッター ほか)

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